Предговор
Миналата седмица делегация за закупуване от Южна Корея посети нашата фабрика. Те прекараха целия ден в обиколка на помещенията, задавайки множество подробни въпроси. До 16 часа договорът беше подписан и депозитът внесен.
Те не бяха там за туризъм. Крайбрежната влажност, нестабилното напрежение и необходимостта от местни сертификати-те донесоха конкретни счетоводни записи. Преди това са се свързали с други фирми, някои от които не са надеждни, други забавят доставката. Искаха истински продукти, а не празни обещания.
Генералният мениджър Jiang ги прие, като започна с чай, без никакви PowerPoint презентации. Той подари ръчно изработен сервиз за чай, като небрежно отбеляза: „Добрият чайник включва над шестдесет процеса; тялото на нашия чайник има над деветдесет.“ Всички в стаята се засмяха и атмосферата се успокои.
За обяд ядохме задушено свинско и юфка, обсъждайки практически въпроси. Ние изложихме нашите методи за предотвратяване на ръжда, 30-дневния период на доставка и наказанието за закъсняла доставка, точка по точка. Очите им светнаха.
Следобед отидохме в работилницата-тогава нещата станаха сериозни. Не бяха показани рекламни видеоклипове; всяка станция за контрол на качеството беше отворена за проверка. Шестмесечни записи за качество показаха процент на скрап под 0,7%. Дори пуснахме една машина на 120% натоварване и ги накарахме да я наблюдават в продължение на двадесет минути. Обяснихме как да коригираме параметрите, за да се адаптираме към колебанията в корейската електрическа мрежа-нещо, което дори не е в брошурите.
Най-гениалната част беше, че трябваше да модифицират скобата и контролния панел, за да преминат корейския сертификат. Нашият инженер, въз основа на предишно споменаване по имейл, вече беше изготвил скиците предварително, без дори да го пита. Това им спести много пазарлъци. По-късно казаха, че са посетили три китайски фабрики и само ние сме си направили домашното предварително.
В 16 часа сделката беше финализирана. 30% депозит, като остатъкът се дължи при доставка. Без церемония, само пробна поръчка; ако върви добре, по-късно ще има по-големи поръчки.
Поръчката не беше голяма в доларово изражение, но означаваше много повече от това. Корейците отдавна смятат китайското оборудване за евтино, но нестабилно. Този път те видяха нашата машинна прецизност отблизо-критични повърхности, задържани до 0,02 mm-и разбраха, че можем да стоим рамо до рамо с японските и корейските марки. Но истинският тест идва след доставката: поддръжка при инсталиране, дистанционна диагностика и резервни части в рамките на 72 часа. Вече сме подготвили консумативи в пристанището на Пусан, за да покрием това.
Търсим повторни поръчки, не само обем. Занапред ще продължим да затягаме цеха си, да слушаме от какво действително се оплакват клиентите в чужбина и да изучаваме местните разпоредби, преди да станат проблеми. Това посещение в Корея доказа едно нещо: показването на клиентите на истинското нещо и решаването на проблеми, преди да бъдат помолени, бие стотици лъскави брошури всеки път.
